Als im März 2020 der erste Lockdown ausgerufen wurde, traf das viele Vertriebsorganisationen ins Mark. Und als die Unternehmen via Teams, Zoom oder Meet anfangen mussten, ihre Vertriebsmitarbeiter:innen ausschließlich digital zu informieren, zu schulen und emotional zu aktivieren, wurde schnell klar: Das klappt nicht. PowerPoint-Schlachten funktionieren digital noch weniger als bei den halbjährlich stattfindenden Treffen in einem Kongresshotel. Was tun? Wie seinen Vertrieb auch über digitale Kanäle schlagkräftig halten? Die Antwort: durch digitale Vertriebs-Events. Diese haben sich inzwischen zu mehr als einer Corona-Notlösung entwickelt. Im Gegenteil: Wir sprechen heute von einem eigenständigen Format mit großer Zukunft.
Wir wissen es alle: Den ersten Schritt zu einem erfolgreichen Kampagnen-Roll-out muss der Vertrieb machen. Weiß er viel, kennt er die Produkte genau, lebt er die strategischen Überlegungen, stellt sich Erfolg fast automatisch ein. Digitale Vertriebs-Events schaffen es, den Vertrieb noch schlagkräftiger zu machen. Durch einfallsreichere Präsentationsformen, durch konzentriertes Arbeiten, durch anderes, besseres Lernen. Um aber diese Power voll zu entfalten, gilt es strukturiert und planvoll vorzugehen. Denn klar ist: Selbstläufer oder Routineveranstaltungen sind digitale Vertriebs-Events nicht, sondern immer „Maßarbeit“. Es braucht ein Team von Expert:innen, die Ihnen die technisch und organisatorisch perfekte Umsetzung garantieren können. Konzeption, Redaktion, Contentproduktion, Moderation, Projektmanagement, technische Umsetzung. All das prägt und definiert den Erfolg. Wie das geht? In 6 Schritten!
1. KONZEPTION: Aus irgendeinem Event wird Ihrer!
Je genauer Sie hier agieren, desto erfolgreicher der Event. Fragen Sie sich: Was ist das Ziel der gesamten Veranstaltung, was soll sie beim Vertrieb bewirken? Welche Formate unterstützen die Botschaft am besten? Ist es ein Interview, eine Keynote oder ein Rollenspiel? Und denken Sie immer daran: Wenn Sie nicht etwas Spannendes auf dem Bildschirm liefern, machen Ihre Leute was anderes. Ist leider so.
2. REDAKTION/KREATION: Nur wenn was drinsteckt, ist auch was dran.
Das Ziel bei der redaktionellen Ausarbeitung eines Events sollte lauten: „Schlauer rauskommen, als man reingekommen ist.“ Das erfordert ein tiefes Eintauchen in die Themen, um dem gesamten Event ein belastbares inhaltliches Fundament zu geben. Eine mitreißende Veranstaltung wird es nur, wenn die Dramaturgie stimmt, sich ein Rhythmus entwickeln kann und die „Story“ spannend und nachvollziehbar bleibt.
3. CONTENT: Es sieht gut für Sie aus.
Ein digitaler Vertriebs-Event kommuniziert auf vielerlei Ebenen. Die Herausforderung ist es, die Inhalte hochwertig „rüberzubringen“. Dazu gehören Trailer, Motivationsfilme, Erklärclips, Animationen, Einspieler, Grafiken usw. Das ist aufwändig, lohnt aber, denn so wird der Event zu einem multimedialen Erlebnis mit Wow-Charakter in einem einzigartigen, professionellen Look & Feel. Und, by the way, clever konzipiert lässt sich ein Großteil des Contents auch später in der Vertriebsarbeit weiterverwenden.
4. MODERATION: Durchs Programm führen.
Ein erfolgreicher Event zeichnet sich durch einen fest geknüpften roten Faden aus. Eine kompetente souverän durchs Programm führende Moderation hält die Veranstaltung zusammen.
Ein Tipp: Lassen Sie Moderationsprofis ran.
5. TECHNISCHE UMSETZUNG: Damit’s läuft.
Digitale Events sind nicht zuletzt auch technische Herausforderungen. Bühnen-, Kamera-, Ton und vor allem die Streamingtechnik müssen professionell eingesetzt werden, sodass alles perfekt und sicher im jeweiligen Home- oder Mobile Office ankommt. Ein Bühnenbild muss entworfen werden, eine Regie muss die Abläufe koordinieren. Suchen Sie sich einen erfahrenen Dienstleister, der die komplexen Abläufe routiniert im Griff hat.
6. PROJEKTMANAGEMENT: Erfolg organisiert.
Um auf der Bühne brillieren zu können, braucht es viele Helfer:innen im Hintergrund, die „den Laden zusammenhalten“. Investieren Sie Zeit in eine detaillierte technische Projektsteuerung und eine funktionierende redaktionelle Organisation.
Hybride Events oder im Speziellen digitale Vertriebs-Events sind aus der Not der diversen Lockdowns geboren. Es zeigt sich aber, dass sich diese Form der Informationsübermittlung, des Wissenstransfers und nicht zuletzt der Motivation innerhalb der Vertriebsorganisation immer mehr zu einem Standardrepertoire entwickelt hat. Aus vielen Kundengesprächen wissen wir, dass die Vertriebsarbeit in Zukunft auf zwei Bühnen erlebt werden wird: Networking, persönlicher Austausch, gemeinsame Erlebnisse werden live bleiben. Aber Wissens-bzw. Informationsvermittlung sowie Trainings werden immer mehr online stattfinden. Stellen Sie sich darauf ein. Mit Ihrem digitalen Vertriebs- Event.
Autor
Martin Süßmuth ist Mitinhaber und Vorstand bei der DIE CREW AG aus Stuttgart. Er ist GWA-Vorstandsmitglied und ein Vordenker des „Creative Sales Campaignings“, mit dem sich „die Power von Marketingideen mit dem Umsetzungsdrive von Vertriebsorganisation perfekt verbindet“ (Zitat Süßmuth). Ein Schwerpunkt der Crew liegt im Pharmabereich, wo man von den Großen der Branche bis zu aufstrebenden Start-ups eine große Bandbreite an Healthcare-Aufgaben abdeckt.
Kontakt: m.suessmuth@diecrew.de