5 Fragen an Dr. Anders B. Seim

von | Apr 10, 2024 | News

Dr. Anders Seim ist Experte für persönliche, berufliche und Organisationsentwicklung mit Erfahrung aus der freien Wirtschaft, Universitäten, dem öffentlichen Dienst und auch dem klinisch-therapeutischen Bereich. Er konzipiert und leitet nationale und internationale OE-Beratungsprojekte. Er ist Gründer und Aktionär der pmc AG.

Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ist für den Markterfolg erfolgskritisch.

1. Warum ist ein enges Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb aus Ihrer Sicht wichtig?

Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ist für den Markterfolg erfolgskritisch. Die vom Marketing formulierte Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation pro Produkt/Service ist für den Vertrieb essenziell. Diese Argumentation muss vom Vertrieb validiert werden. Essenziell ist auch der gemeinsame Zielabgleich: Marketing hat per se einen längerfristigen Zielkorridor als der Vertrieb mit z. B. einer QuartalsPerspektive. Ohne Regelabstimmung zwecks gegenseitigem Verständnis ist das Risiko von Konflikten und „Silodenke“ hoch, gefolgt von Resultatminderung

2. Was können Unternehmen tun, um die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern?

Eine gelingende Zusammenarbeit setzt

  • einen verbindlich etablierten Kommunikations- und Informationsrahmen (Regelmeetings),
  • gemeinsame Zielfindung und Absprachen,
  • die Installation von sog. „Customer Tables“ zur Erarbeitung gemeinsamer Strategien für unterschiedliche, in „Personas“ definierten Zielgruppen,
  • den direkten Kundenkontakt i. S. von Marktnähe seitens Marketing (z. B. Begleitbesuche)

voraus.

3. Welchen Beitrag können Marketingteams leisten, um die Performance von Vertriebsteams zu verbessern?

Die Performance von Vertriebsteams wird durch Argumentations- und Einwandbehandlungstrainings seitens Marketing signifikant verbessert. Diese Trainings dienen auch automatisch der Win-win-Förderung zwischen den beiden Funktionsbereichen.

4. Warum ist es so relevant, dass Vertriebsteams eine strukturierte Argumentation in Richtung Kunde beherrschen?

Die strukturierte Argumentation in Richtung Kunde ist naturgemäß das A und O für den Vertriebserfolg. Der Engpass ist allzu häufig die fehlende Nutzenargumentation. Hier ist Marketing gefragt zwecks zielgruppenspezifischer Nutzenargumente. In besonderen Fällen muss die Argumentation gemäß unterschiedlichen Persönlichkeitstypologien formuliert sein (z. B. DISG, Insights etc.).

5. Sie haben unter anderem viel Erfahrung im Pharmabereich. Welche Besonderheiten gibt es hier in Bezug auf die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb?

Der Pharmabereich hat in hohem Maße die Herausforderung der „Silobildung“ zwischen Marketing, Medical und Sales – operativ ist die Installation von Customer Tables unter Beteiligung der 3 Abteilungen zielführend. Allerdings setzt dies voraus, dass die jeweiligen Führungspersonen das „Triple-Win“-Prinzip überzeugt mittragen. Ohne dieses Commitment ist der Customer Table nicht effektiv. Notfalls muss dann ein „Siloverfechter“ ausgetauscht werden.